Повысить рейтинг
Введите количество баллов которое хотите купить (100 балов = 2$)
*Каждый день, будет сниматься -10 баллов, чтобы поддерживать равные возможности и в рейтинге были наиболее активные психологи.
Авторизация Регистрация
Авторизация
Логин:

Пароль:

Авторизация
Логин:

Пароль:

Укажите ваш E-mail
Подписаться

Продавать не продавая

Подписаться на автора Продавать не продавая
21 Ноября 2015 05:15:31
3668

Пришел изобретатель к королю и говорит: «Я изобрел пушку, которая пробивает любую броню. Вот чертеж».

Король восхитился и купил чертеж. И тут изобретатель говорит: «Я изобрел броню, которую не пробьёт эта пушка». Король удивился и броню купил.

И тут изобретатель говорит: «Но у меня есть чертеж пушки, которая пробьет эту броню».

Король купил и этот чертеж, а после новую броню. Но когда изобретатель хотел продать еще новый чертеж, король возмутился и приказал обыскать изобретателя - и у него были найдены еще с десяток чертежей броней и пушек….

В продажах «пушка» - это приемы убеждений в арсенале продавца, а «броня» - защита от манипуляции у покупателя.

Идея написания данной статьи возникла после того, когда ко мне позвонил молодой человек по принципу холодных звонков и предложил купить услугу по рекламе. Я предложение выслушала и отследила в себе стойкую неприязнь к разговору и раздражение. Как анализирующий себя психолог и ведущая обучающих тренингов я задумалась: а почему, ведь парень все делал правильно?

И вот к чему я пришла. Так как я довольно хорошо знакома с техниками продаж, услышав на том конце провода человека, который при общении со мной использует определенный шаблон, я восприняла это как попытку манипуляции моим сознанием. Проще сказать, я восприняла это как обман. Соответственно, возникло отношение к этому человеку как к обманщику. И если даже его товар или услуга является тем, что нужно мне, то негативное отношение к предлагающему сразу же переносится на его услуги и товары.
Это называется эффектом «ореола».

Его «пушка» продавца не пробила мою защитную «броню» покупателя. Никто не хочет, чтобы им манипулировали. Покупатель не хочет, чтобы ему «впаривали» товар.

Покупатель не хочет общаться с продавцом, у которого на лице написано: «Я крутой продавец и продам тебе всё, что угодно, даже если тебе это не надо». А такие убеждения закладываются у продавцов во время прохождения тренингов продаж, где им вбивают в голову: «Ты крутой продажник». Такие продавцы перестают видеть в покупателе личность, а видят объект для своей манипуляции.

Как выйти из этой ситуации и стать хорошим продавцом? Как решить эту проблему?

Мы предлагаем два способа.

Способ первый: Постоянно учиться новым методам в продажах – таким, которых покупатель еще не встречал. То есть, постоянно создавать новую «пушку», которой еще нет у ваших конкурентов, и покупатель не успел поставить броню на этот способ. Способ не лучший, так как ваши внутренние убеждения «крутого продавца» будут выдавать вас с головой искушенному покупателю.

Способ второй: Продавать, не продавая. Для примера расскажу случай из своей практики. Мы пришли на переговоры по поводу обучения мед. персонала и стали выяснять: чего они хотят, какие есть проблемы. Пока разговор шел об их проблемах, мы были в одном поле, на одной стороне. Как только разговор коснулся формата и оплаты, оба руководителя откинулись, скрестив руки, и один из них произнес: «Вот и пошли продажи». Вывод: Не становитесь с покупателем по разные стороны баррикады, будьте всегда рядом.

Как этого можно достичь? Покупатель, который пришел к вам, имеет некую проблему (потребность), которую хочет решить. И он ищет себе помощника в решении этой проблемы. Покупатель хочет видеть в вашем лице такого помощника, проникшегося его проблемой, а не манипулятора. Он хочет видеть и хочет чувствовать, что вы хотите помочь ему удовлетворить его потребность - а не свою собственную за счет его.

Хочу добавить для продавцов, особенно начинающих: Не считайте покупателей глупее себя. Это считывается на невербальном уровне. Старайтесь быть искренними и доброжелательными. Не используйте шаблоны, их почти сразу видно - и это отталкивает. Верьте в то, что ваш товар-услуга удовлетворит потребность покупателя. Это убеждение работает лучше всех других.

Искреннее желание помочь не является «пушкой», на нее покупателю нет необходимости строить «броню».

Удачи Вам в ваших продажах!


Понравилась статья? Расскажите друзьям:


Другие публикации автора:

Комментировать:



Топ публикаций
Межличностное общение или отношения с образом партнера? Межличностное общение или отношения с образом партнера? Наверное, каждый слышал расхожую фразу «не суди др...
Идеальный муж. Необходимый минимум Идеальный муж. Необходимый минимум Существует минимальный набор критериев, по которым...

Вы можете подписаться на новые публикации на сайте. Для этого нужно просто указать вашу почту.

Новое на форуме

Перейти на форум


Мы в соцсетях