Повысить рейтинг
Введите количество баллов которое хотите купить (100 балов = 2$)
*Каждый день, будет сниматься -10 баллов, чтобы поддерживать равные возможности и в рейтинге были наиболее активные психологи.
Присоединяйтесь к нам
Авторизация
Логин:

Пароль:

Авторизация
Логин:

Пароль:

Укажите ваш E-mail
Подписаться

Успешные переговоры. Продать себя.

Подписаться на автора Успешные переговоры. Продать себя.
22 Февраля 2016 19:52:01
4179

Обращение к рыночной терминологии «продать себя», звучит нисколько не цинично. Я бы сказала — реалистично, поскольку любые переговоры (в отличие от посиделок и девичников), имеют своей целью определенный результат. Договор. Очень часто, коммерческий.
Если вы подрядчик — вы продаете свои услуги, если производитель — вы продаете товары. Если вы устраиваетесь на работу, вы продаете свое время работодателю. Общее у всех переговорах — это продажи. Еще более общее — каждый раз переговорщик «продает» себя. Именно он представляет организацию в случае продажи товаров или услуг и себя самого при продаже собственных услуг или времени.
Исходя из сказанного, надо понимать как важно любому успешному «переговорщику» представлять из себя, не абы что, а нечто значительное и компетентное. И это, конечно же, отсылает нас к вопросу самооценки по полной программе. Об этом чуть попозже. А пока немного теории.
Бизнемены всего мира понимают важность выигрыша в переговорах и потому, психологами было придумано несколько различных техник манипуляции в переговорах с соперником, силового давления, техник морального подавления. Эти знания также важны политикам, управленцам, и так далее. Каким образом все эти «жесткие» техники могут касаться добрых и душевных людей, не рвущихся к политической власти?
Ведь основные принципы (их больше, я обозначу некоторые) переговоров под давлением (так это называется) — это психологическое противостояние для решения вопроса «кто сверху?» Речь идет о подавлении воли или авторитета одного из участников этих переговоров. Желательно, чтоб это была воля вашего оппонента, а не ваша. 
В психологии жестких переговоров описываются такие основные рычаги влияния:
1. Наличие скрытого компромата на оппонента. (Грязные игры, почти шантаж).
2. Дезинформация, блеф. Например, некоторые древние полководцы показывали своё превосходство осаждённым крепостям разводя ночью множество костров десятикратно превышая их истинную боевую численность.
Убедительная речь более влиятельна, чем речь аргументированная, но не убедительная. Парадокс или печалька, решайте сами, однако, это факт.
3. Присутствие значимого для оппонента авторитета на Вашей стороне.
Даже у детей, когда переговоры заходят в эмоциональный тупик, можно услышать реплики: — А кто мой брат ты знаешь?  В некоторых бизнес-сообществах происходит то же самое сплошь и рядом.
То же можно сказать и про международные переговоры.
4. Ресурсное превосходство.
Показ противнику мощного ресурсного рычага так же является элементом силового давления. Дорогие машины, телефоны, костюмы, офисы, часы и ювелирные украшения – это опять же примитивный, но действенный рычаг силового давления на не подготовленного оппонента при проведении переговоров.
5.   Профессиональная компетентность.
Если на Вашей стороне выступает некий эксперт по предмету проводимых переговоров, то само его наличие является эффективным рычагом для осуществления мягкого силового давления на оппонентов.
Особенно когда речь идёт о коммерческих сделках и ситуациях с ценовыми играми. Часто на переговорах можно услышать аргументы в пользу позиции одной из сторон, которую обосновывает эксперт (или «независимая» экспертиза).
В случае, когда переговоры касаются преимущественно цены товара или услуги, или ценности вас, как специалиста, основным (и, наверное, слава богу, единственным) рычагом давления должна стать ваша профессиональная компетентность. И это тоже власть. Власть «эксперта» она называется. И, таким образом, нам все равно не уйти далеко от извечного противостояния. Разве что игра будет честной, без шантажа и блефа.
Вам требуется продать себя. И, если вы сейчас мысленно мне возражаете, что это не так, и вы не пользуетесь рычагами влияния (давления), я попрошу вас вспомнить насколько тщательно вы одевались и делали макияж перед «важными» переговорами. Неужели, вы не надели никаких украшений, которые что-нибудь бы значили? И никаких аксессуаров, в виде часов и сумочек?
Это и называется ресурсное давление. А знаете ли вы о манипуляции в этом случае или нет, значения не имеет. Интуитивно вы стараетесь произвести впечатление и …..получить власть. (Именно так это и называется).
Более надежной я считаю позицию власти Эксперта. В конце-концов, что вы будете делать, если по какой то причине вы оставите свои «усилители психологического веса» дома? Останется использовать то, чего у вас не отнять. Вашу Экспертность. Мастерство.
Кстати, ваш визави в переговорах вовсе не обязан знать о всех ваших талантах и преимуществах. Это ваше ресурсное превосходство он сможет увидеть глазами, да и то, если наблюдательный товарищ попадется. А о вашей компетентности придется говорить вам лично. Страшно? Или стыдно? Себя расхваливать ведь как то….неудобно…. не так ли? Нет, не так!
Человеку, сидящему напротив вас, требуется ваш товар или услуга. Или вы сами как сотрудник. Ведь не обязан он покупать кота в мешке?
Себя вы сможете представить так, как никто другой. Вы-то себя знаете. Или нет? Вы-то точно тот, кто нужен этому «работодателю»…или нет?
Вашу уверенность в себе, равно и ваши в себе сомнения, «переговорщик» словит на лету. Поэтому, готовясь к переговорам, мало иметь информацию о своей экспертности, надо ее ЗНАТЬ. Так знать, чтоб это знание транслировать другим людям различными невербальными сигналами.
Можно, конечно, эти сигналы «разучить», однако, постоянный контроль за собой сохранять невозможно, есть шанс, что вы «проколетесь» и выплеснете настоящие свои чувства, дрожащие, как зайкин хвост. Потом можете ругать «не работающие» техники.
Без внутреннего стержня техники работают плохо, это так. Правда жизни. Поэтому, вам точно надо знать ваше Уникальное Торговое Предложение (то есть, знать в чем ваша уникальность и экспертность), а кроме этого, знать и потребности того человека,с кем вы ведете переговоры.
Вот, кстати, хорошая техника, которая поможет людям с адекватной самооценкой выигрывать переговоры, а людям, проигравшим их, задуматься об адекватности своей самооценки.
Итак. В любых будущих переговорах предлагаю вам отследить кто их проводит. Если вы думаете, что они «идут сами по себе», попробуйте выяснить кто именно задает вопросы, а кто на них отвечает. И вспомните кто обычно задает вопросы провинившемуся школьнику, накосячившему сотруднику, загулявшему партнеру.
Вторая часть. Возьмите инициативу в свои руки. Задавайте вопросы. Кстати, это ваша прямая обязанность — выявить потребности заказчика.


Теги: потребности, переговоры, продажа, власть, успешные переговоры, как выиграть переговоры
Понравилась статья? Расскажите друзьям:

Подписаться на новые комментарии к этой статье:
Подписаться

Комментарии

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Ваш комментарий добавлен


Другие публикации автора:

Как рожать, когда ОН против?
Вот, как рожать-то!???»,  - думала Тамара, трясясь в автобусе в больницу. Тоску и тревогу усиливал мерзкий дождичек, противный, серый и унылый. Холодный. Точно такой же, как были  глаза ее мужа в тот радостный момент, когда она сообщила, что носит его дитя.


Амур и Психея.
Про коллективное бессознательное Юнга приходит понимание тогда,  когда в различных культурах ты обнаруживаешь  схожие концепты. И имена «богов», и термины все разные, а суть одна. Рассказывает «старина глубокая» о том же. С чего это на Пушкина меня вдруг потянуло? «Преданья старины глубокой». Да, проследила параллели интересные, читая Э.Нойманна, а точнее, его комментарий к мифу об Амуре и Психее. Псиэх – Душа. Психологам мимо такого мифа пройти грешно. Тем более, осколки этого произведения мы видим в русских сказках. И, более того, не народных, а  авторских.  Впрочем, и история Амура и Психеи также имеет своего автора.

Как объяснить... необъяснимое. Необъяснимое???
Заметки на полях. Из жизни. Сегодня буду сплетничать, готовы? Ну, вот, пошла я вся такая в спортивный клуб. Очень понравилась инструктор по пилатесу, которая и выглядит отлично, и историю предмета знает ( я как новичок, спросила о «корнях»), и объясняет здорово. Из серии «внутренними пятками тянемся вперед, а берцовую кость вкручиваем в сустав». Ведь внешне упражнение практически выглядит статично. Поэтому, такой грамотный подход о том, что надо чувствовать внутри своего тела мне показался очень душевным.

Сама придумала, сама обиделась.
Ну, началось-то все банально. С внутреннего раздражения. Такое раздражение Ксюша теперь испытывала каждый раз, выходя из ванной. В большом зеркале отражалась ее, некогда точеная фигурка с таким вот некрасивым теперь валиком, ровно  на том месте, где должна быть талия.

Нет, бить настоящую тревогу было рано, Ксюша следила за собой так, что дай бог каждому. Точнее, каждой. И фитнес и здоровое питание, и сон. А все-таки какие-то огрехи. «Ну, что за напасть!», - подумала Ксюша и решилась на крайние меры. «Посижу на диете, уберу этот валик, а дальше буду стараться его не получить уже!», сказала себе девушка и повесила на собственный  холодильник красивый плакат, гласивший: «Ты сегодня больше не жрешь. Кивни, если поняла».

Страх на тонких каблучках
Высокие каблуки делают женщину особенно притягательной. Трогательной и …беззащитной. Наподобие тех китайских принцесс, чьи ножки с рождения одеваются в страшные колодки, не позволяющие ее маленьким ступням расти и девушка стоит еле-еле удерживая равновесие, «трогательно»   поэтично раскачиваясь, как тростник на ветру. Думаю, что это зрелище незабываемое. Девичьи руки в широких рукавах традиционного платья  подобны крыльям цапли, и так далее.
Отпустить сына к жене.
Есть матери, которые любят своих сыновей слишком сильно и, презрев законы природы и здравый смысл, не желают отпускать от себя, сколько бы лет дитятку ни исполнилось. А если сын, неблагодарный, все-таки мечтает отцепиться от материнского подола и создать собственную семью, они решительно отказываются передать своего возмужавшего «мальчика» другой женщине – невестке. Как быть, если вас угораздило влипнуть в отношения с мужчиной, в которого его мать вцепилась мертвой хваткой?

Топ публикаций
Моральное насилие в отношениях Моральное насилие в отношениях Основная цель морального насилия - заставить челов...
Этапы любви Этапы любви 6 этапов любви в отношениях: от детской влюбленнос...
Газлайтинг или пассивная агрессия Газлайтинг или пассивная агрессия Пассивная, замаскированная агрессия, - бич совреме...

Вы можете подписаться на новые публикации на сайте. Для этого нужно просто указать вашу почту.

Новое на форуме

Перейти на форум


Мы в соцсетях

Присоединяйтесь к нам в телеграм

Telegram psy-practice