1… Как к вам можно обращаться?
Коуч: «меня зовут - Артем Дмитриевич Паршуков»
- Мы диктуем правила игры. Не важно сколько лет обоим собеседникам (общаться только через «Вы»).
Клиент: «меня зовут – Елена Владимировна»
- «Леночка» - не прокатывает, нужно имя + отчество (никаких уменьшительно-ласкательных вариантов).
- Мы позиционируем себя как диктующих правила.
2… Вы не против, если я расскажу в двух словах о себе?
- Почему вы крутые в теме.
- Перечень ваших регалий. Какие награды.
- Сколько лет опыта.
- Кто является вашими клиентами.
- Длится не долго 2-3минуты. Нужно репетировать.
- Если нет регалий, то создаем, регалии.
- Пишем книгу.
- Вступаем в сообщества.
- Регалии должны быть соответствующие. Если вы психолог, то регалии психолога.
3… Почему согласились на консультацию и что ожидаете от консультации, и от меня?
- От каких проблем хотите избавиться? Что вам мешает?
- А зачем вам надо избавиться от описанных проблем?
- Копаем до истинных задач. Зачем вам вот это?
- Минимум три слоя ответов нужно пройти вопросами, «а за чем?».
Коуч: «Вы пришли на массаж, а зачем?»
Клиент: «Ну я хочу просто сделать массаж.»
Коуч: «А зачем?»
Клиент: «Боли в шее.»
Коуч: «А почему именно сейчас вам это нужно, чем именно сейчас, это мешает?»
Клиент: «Ну, потому что у меня из-за этого бессонница!»
Коуч: «И почему вы хотите избавиться от бессонницы?»
Клиент: «Я прихожу на работу разбитая и меня из-за этого не повышают по работе.»
Коуч: «Мы добились: истинная задача в том, чтобы не быть разбитой из-за шеи.»
- Мы пробились сквозь поверхностные защитные уровни эго к ядру запроса!
4… А по чему сами не сделали, не решили свой запрос, своими силами?
- Слушаем жалобы, истории…
- Легенды о судьбе, или отсутствии времени…
- Минимум 5 причин «почему не» … не сделали, не исправили, не выучили и т.д.
5… Когда это нужно? Сформулируйте точно, что хотите и в какие сроки?
- Ибо большинство людей неадекватны в желаниях и не знают, чего, когда хотят.
Клиент: «Мне нужны 2 мил. Научите сейчас же, вы же спец.»
- Узнаем сроки! Указываем им сроки реальные, а не крейзи.
Например, 2 мил. За 2 дня нереально, говорим им об этом, но если мы видим, что запрос не адекватен, то мы его останавливаем и отказываемся с ним работать.
- Отсеиваем левых людей.
Нет мне нужно 2 миллиона за неделю. Простите, но я за это браться не буду.
6… Что произойдет если вы не изменитесь?
(не похудеете? не излечитесь? не станете богатым?)
- 5 последствий того, что будет если: …
- Что плохого произойдет если он не сделает, то что с вами обсуждал…
- Пусть честно расскажет последствия себе и вам…
7… Я не смогу это сделать, но смогу в два раза меньше результат/время.
Например
Клиент: «Я хочу заработать 100,000 за месяц.»
Коуч: «Исходя из того, что я от вас узнал, я помогу вам или 50,000 за месяц или 100,000 за 2месяца.»
- Это проверка на доверие, веру в вас…
Если говорит: ненененене мне надо быстрее… Мы с ним не работаем.
- Даже если в 5 пункте для вас простая задача. Мы все равно уменьшаем результат в два раза. Из того что я узнал я могу в два раза меньше. Или он вам верит и идем дальше, или не верит, прощаемся не тешим его иллюзиями.
8… План работы в Коучинге.
- Шире описать. Общими мазками мы показываем, что мы будем делать.
Логика процессов в Коучинге:
Сначала мы это… А потом это… Потом вот это… А дальше вот это … А вот затем, займемся вашей ситуацией…
9… Цена коучинга равна = Х (например, 10 000$)
- Откуда у вас эти деньги? Проверка на адекватность!
Большинство говорит отложил, накопил, кредит — это нормально, но некоторые могут сказать - займу у мамы пенсионерки или заложу квартиру… Тут вопрос лично вашей морали, кого вы возьмете…
10… Вы столкнетесь с проблемами.
- Мы перечисляем проблемы, с которыми человек столкнется, перечень: если похудение, вам будет сложно ночью не подбежать к холодильнику…
- Честно все побочные проблемы.
11… Почему вы мне доверяете?
- Человек должен начать вас хвалить! Если нет, это странно, скорее всего человек не осознанно поступает, и потому могут быть проблемы.
12… Подведение итогов!
Возвращаемся в начало и проверяем:
- Так еще раз, вы у нас: «Ирина Викторовна»
- О себе я рассказал…
- Вы согласились на консультацию, чтобы решить такие-то проблемы.
- Вам, это нужно затем-то, за тем то, за тем то…
- Сами не смогли сделать, потому что, потому-то…
- Вам это нужно в такие-то сроки…
- Конкретно вы хотите то-то и то-то…
- Если вы этого не получите, то у вас будут такие-то проблемы… Я вас предупредил…
- Но мы свами договорились, что я могу меньше или дольше…
- Соответственно план у вас есть, что мы будем делать вы знаете…
- Цену вы знаете… Деньги у вас есть…
- Вы мне рассказали, почему вы мне доверяете…
13… Почему Я должен вас взять в Коучинг?
- Задача, что бы человек начал давать вам обещания: я ответственный… я сделаю… я буду работать по заданиям… Я справлюсь…
- Если человек уже на старте не верит в успех, то и в процессе совместной работы, будет валить всю свою успешность…
14… Подключаем своего сотрудника.
- Я лично не беру деньги. Клиент подходит – передаем на сотрудника. Вы решите с ним денежные вопросы, и мы начнем, мы увидимся с вами в назначенное время.
Ибо там начнется финансовая волокита… Клиент может сказать: что сразу не могу все, заплачу часть сейчас, а потом еще и т.д. и т.п., а вы потом еще ему сами будите названивать: «Здравствуйте, а денежка от вас еще не пришла?
- Ваша крутость в этот момент падает в ноль. Вы как нищий попрошайка…
- Вы не касаетесь денег.
- Коуч помогает, меняет мир, все земное, не для него…
- Коуч не бухгалтер, он не гоняет деньги.
- Хотя если мы говорим о маленьких сумма, то ладно. Но если мы говорим о больших суммах, то вы не должны касаться денег.
- Коуч всегда над деньгами, он меняет мир трансформирует людей. Он творит!
- Как вы можете брать дорого, если у вас нет сотрудников, помощников? Если вы не представлены с тематическими группами в соц. сетях? Если вы многостаночник. Ходячий органайзер! Никак не получится!
Директор "кока-колы" сам не наливает в бутылочки "колу"… Потому что в один прекрасный момент, возникнет самосаботаж и вам будет до лампочки всё, вы захлебнетесь рутиной…
- Нужен коллектив профессионалов, где каждый понимает, что делает.
- Ставим планы, кто, что, у вас в фирме будет вести.
- И т.д.
